塾の営業マンの本音は？part1

松谷です。

塾の営業マンの本音ってどんなんだと思いますか？

一般に、塾では教室長が営業マンを兼ねています。

ただ、塾によっては教室長と営業マンを分けているところもあります。教室長は内部運営に専念してもらい、営業マンは塾に入ってもらうことに専念するというスタイルですね。

後者の場合、内部運営は得意だけれど、新規営業が苦手という教室に凄腕の営業マンに来てもらうことで数字が作りやすいというメリットと、教室の内部の様子が完璧にはわからない状態で営業をすることになるので営業トークと実際のサービスとの乖離が発生するかもしれないというデメリットがあります。

僕が前職で主に経験してきたのは前者なので、前者の教室長兼営業マンの気持ちを話します。

まず、営業マンというのは多くのところでノルマではなかったとしても目標数値が設定されています。

とすると一人でも多くの生徒を入れたいと思います。入塾した生徒人数によって表彰されたり、給料が変わったりするものですからなおさらみんな頑張ります。

数字を設定すること自体は僕は割と健全なことだなと思います。特に、チェーン店系の塾などで、ある程度教室長に権限移譲していた場合は、教室を数字で管理するのが基本手法になっていくのは理解できますし、ある程度数値でわかる具体的な目標があった方が人は燃えやすいです。できるだけ生徒を増やそう！できるだけ紹介してもらおう！という目標は、今月末までに５人新規入塾者にきてもらおう！それ以上に入ってもらえた場合は、１人overにつき1万円！というのより弱いです。後者の方が普通の人にとっては行動にドライブがかかるんですね。

で、じゃあ生徒を数字で見るばかりにその生徒のベネフィットなんかなんも考えずに、自社の利益だけを追求しようとしているでしょうか？

まあそういう営業マンがいることも否定はしませんが、たいていはそんなことはありません。どの営業マンも本当に自塾のサービスが100%生徒の利益になると思って営業していると思います。実際にほかの塾の様子は完ぺきにはうかがい知れない中で考えたらある程度継続的に運営できている自塾のサービスが顧客に悪いわけはないですしね。勉強なんてやらないよりはやった方がいいものですしね。

しかもたいていの塾では面談に来た日のその場で入塾を決めてもらう「即決」がよしとされています。それもあって、皆があの手この手で即決してもらうべく努力します。で、まあ、これも一応わかるんですね。自塾のサービスに自信を持っている以上、できるだけ早く始めてもらった方がいいに決まっています。入塾を悩めば悩むほど始めるのが遅くなり、勉強する生徒のモチベーションも、塾側の最初の誘う勢い勉強の開始させるための勢いもなくなってきます。あと、1回くらいの体験授業でははっきりいってなかなかわからないですしね。それならもう通うと決めて、ある程度３か月なり半年くらい通ってみて判断してもらう方が妥当だといえるかもしれません。

教室長としての教室運営も兼ねている営業マンは入ってもらって終わりではないですから、初回授業の指示をしてカリキュラムを組んで担当の先生を決めて、最初の１か月くらいを乗り切って先生に任せることができて手をある程度離したところで安心という感じでしょうか。

僕も３年くらい教室長をやっていましたので、そういうサイクルを経験していました。それまでは塾の営業なんて当然やったことなかったので、営業トークなどを１から教えてもらいながら、実際の保護者様との1000件以上の面談を通して鍛えられてきたという感じです。

自分は営業マンとして素晴らしかったとは思いませんが、たぶん教室の数字みたいなのはめちゃくちゃ良かったんじゃないかと思います。いろいろと大学生の先生に恵まれたりしていましたし、結構が運がいい方なので笑

これが一般的な教室長として教室運営をして、自分では担当生徒を持たない型の営業マンの実態としてはありふれた感じだと思います。

で、稲荷塾に自分は講師としてメインで勤めることにたまに営業をすることにもなり、またこれから自分の塾をする立場になって感じることは同じでしょうか？

これがまた全然違うんですね。　to  be continued...